En estos últimos 7 años de mi vida profesional he comentado que el fruto del pensamiento es el conocimiento y, este conocimiento, es el medio para la construcción de las habilidades.
En la habilidad para el aprendizaje o habilidad para aprender, hay cuatro elementos que se deben resaltar:
1.- Primer elemento: La incompetencia inconsciente. En este estado no se sabe que no se sabe. Me refiero al vendedor que está cometiendo errores, pero no es consciente de ellos.
2.- Segundo elemento: La incompetencia consciente. En ventas nos referimos a los vendedores que saben que no saben. Considero que este es el principio del camino hacia la sabiduría. El vendedor que es consciente que no está a su máximo potencial y quiere aprender a mejorar.
3.- Tercer elemento: La competencia consciente. Son los vendedores que han aprendido muchas cosas y son conscientes de lo que han aprendido – lo usan y saben cuándo, cómo y por qué. Me refiero al vendedor que sabe cómo dar un enfoque acertado en su reunión con el cliente o prospecto y puede programar y ejecutar su presentación para lograr sus objetivos.
4.- Cuarto elemento: La competencia inconsciente. Estos vendedores han aprendido tanto y de manera tan profunda, que usan su conocimiento con una habilidad semiautomática. Sus habilidades han alcanzado un nivel donde ya no son egocéntricos. Son libres de dedicar parte de sus esfuerzos a resolver las necesidades de los demás. Me refiero al vendedor profesional que hace las cosas correctas para obtener mejores resultados, pero lo hace sin prestar atención consciente de lo que está haciendo y, a veces, ni sabe por qué lo hace.
Ten en cuenta que digo ‘semi-automático’ porque incluso el competente inconsciente debe tener la capacidad y la agudeza para hacer conciencia de sí mismo.
La Auto-conciencia sumada a una aplicación apropiada de la habilidad, genera máxima potencialidad personal.
No olvidemos que la doncella de la creatividad es la imaginación. La imaginación es el bien que trae las nuevas ideas que son esenciales para tu éxito incremental.
La muy conocida Tormenta o Lluvia de ideas es la manera de mantener la imaginación activa, fresca y viva. (Hace unos días les recomendé un artículo de Richard Branson sobre este tema. Si no pudiste leerlo, haz click aquí.)
A parte de las excelentes ideas que Richard Branson nos facilita en su artículo, estas son las reglas básicas para realizar una positiva Tormenta o lluvia de Ideas:
- Cantidad: Mientras más ideas, mayor porcentaje de éxito.
- Ninguna crítica: no prejuzgar ninguna idea hasta que suficientes para escoger. Esta es la clave. Recuerda que el juicio tiende a inhibir la imaginación.
- Rueda libre: no rechazar una idea porque es inusual o «fuera de lo normal».
- Combinación: combinar ideas y ver qué clase de descendencia producen.
Sólo después de que hayas agotado todas las posibles ideas debes comenzar el proceso de selección y evaluación.
El objetivo de la creatividad es resolver problemas y esta es la esencia de la venta exitosa.
La principal función de la mente es resolver problemas. Resolvemos problemas con nuestra imaginación y la imaginación es una función de nuestra capacidad creativa. Un vendedor creativo es un solucionador de problemas, y por lo tanto, tendrá mayor probabilidad de éxito.
Los fundamentos del proceso de venta:
- Determine el deseo.
- Presente el producto o solución para satisfacer el deseo
- Ayude al prospecto o cliente a encontrar las razones para una decisión favorable
Aunque ya está siendo mas complicado, muchas veces vender no es nada más que un ejercicio de solución de problemas y satisfacer necesidades. Al mantener constantemente tu imaginación y creatividad en el trabajo, desarrollarás la mejor actitud para resolver problemas. Construirás una fuente inagotable de ideas. Te convertirás en un productor de ideas y esto será tu fuente de «valor agregado» que te distinguirá de tu competidor.
Diferenciar entre la actividad y el logro.
La actividad se refiere a estar ocupado, pero logro equivale a hacer y culminar cosas significativas. Se necesita energía para fallar. El vendedor exitoso canaliza su energía hacia canales creativos, productivos y alineados a objetivos predefinidos.
La realización o logro se mide por la cantidad de creatividad involucrada.
Y por último – siempre agrega mas valor.
«¿Qué beneficio adicional puedo agregarle a lo que le doy a mi cliente, aparte de mi producto o servicio?»
No me refiero a cosas como rapidez de entrega, seguimiento puntual y a la atención personalizada que son complementos normales de cualquier venta real. Me refiero a una idea más real, algo extra de valor, más allá de la transacción inmediata, qué vaya más allá de los puntos básicos de tu trabajo.
Agregar valor a través de dar nuevas y buenas ideas es el ingrediente que te otorga el derecho a pedir la orden y a cerrar el negocio!
Espero tus comentarios.
Gracias y hasta la próxima semana.
PD: Las referencias son muy importantes para mí. Si te gustan mis artículos, por favor refiéreme a tus amigos, familiares y colegas.
ALEJANDRO PEÑALOZA BALZA 