3 claves para construir un buen pipeline de ventas.

Seguramente ya sabes qué es un pipeline de ventas y, probablemente, ya estés trabajando con uno, pero te pregunto ¿cómo construyes y gestionas ese pipeline para llevar tus ventas al siguiente nivel?. Construir un exitoso pipeline de ventas depende de la efectividad del pipeline, de su fuerza y de sus resultados, que constituyen las tres claves para agregar valor en tu pipeline. Da el primer paso hacia la construcción de un exitoso pipeline enfocando y administrando los siguientes tres elementos:

Construye la efectividad de tu pipeline de ventas: Maximiza tu sistema CRM.

El CRM que usas, si es que usas uno -lo cual recomiendo mucho, particularmente los conocidos como CRM2.0- será tan útil como la información que hayas puesto en dicho sistema. En otras palabras, si estás colocando data desactualizada, incompleta o simplemente inútil, el CRM no será capaz de ayudarte a tener éxito. Sin embargo, si actualizas tu CRM de manera consistente y correcta, tendrás la clave para la construcción de la efectividad de tu pipeline de ventas, es decir, un pipeline efectivo. Asegúrate de que estás usando un CRM (2.0) para maximizar tus resultados:

• Mediante la actualización habitual y a fondo el sistema con nuevos leads, nuevos estatus de los leads existentes y cualquier otra información que sea requerida.
• Evitando la eliminación de los leads, a menos que ya no estén en el negocio o que hayan solicitado que no se contactaran nuevamente. Los leads que no estén calificadas o puedan ser calificados más tarde o hayan dicho que no, pero pueden estar abiertos para un futuro, deben estar marcados con el horizonte de tiempo para hacerle seguimiento.
• Chequeando tu CRM diariamente para guiar tus actividades de prospección, seguimiento, programación y actualización de tus actividades de trabajo.

Edifica la Fortaleza del Pipeline de Ventas: Calidad que entra, calidad que sale.

Una gran parte de la fortaleza del pipeline, es decir, asegurarse que haya cantidades saludables de leads, prospectos y oportunidades cerradas en el pipeline en todo momento – se fundamenta en introducir leads de calidad en el pipeline de ventas. Tener la mayor cantidad de leads posibles puede parecer la idea correcta, pero probablemente encontrará más éxito en la construcción y mantenimiento de tu pipeline, si te concentras en calidad más que cantidad de los leads. Para hacer esto puedes:

• Empezar calificando los leads antes del primer contacto y asegurar que el contacto que hagas se construya sobre la información que ya tienes.
• Ser realista sobre la calificación de prospectos y su disposición de compra. Las proyecciones optimistas pueden dañar la productividad y los resultados del pipeline de ventas.
• Crear un proceso estándar de cómo y cuándo calificar los prospectos para que tengas resultados confiables todo el tiempo.

Construye los resultados del Pipeline de Ventas. Conoce lo que necesitas hacer para alcanzar tus objetivos

Si quieres alcanzar tus objetivos de ventas para el mes, el trimestre y/o el año, necesitas una hoja de ruta para llegar. No es suficiente confiar en tu capacidad como vendedor y tener un flujo constante de leads en tu pipeline. Tienes que saber cuántos leads y oportunidades calificadas necesitas tener en tu pipeline para alcanzar tus metas de ventas. Esto es fácil de lograr si le has dado seguimiento a tus ventas y a las actividades ejecutadas durante períodos de tiempo anteriores:

• Mira tus resultados trimestrales y analiza cuántos leads seguiste? cuántos de estos se convirtieron en oportunidades? Cuántas de estas se calificaron? cuántas se perdieron? Cuántas se cerraron como ventas?
• Calcula el tiempo promedio que te tomó cerrar los leads convertidos en negocios cerrados desde el día en que se originó el lead en el pipeline hasta el día que se cerró la oportunidad y se firmó el contrato, categorizándolos en rangos según la contribución que cada uno aportó a tus objetivos.
• Utiliza estos números para determinar cuántos nuevos ledas, reuniones (llamadas), presentaciones y cierres necesitas tener en tu pipeline cada trimestre para cumplir o mejorar tus objetivos de venta.

Construir la efectividad, la fortaleza y los resultados de tu pipeline depende de tu capacidad y compromiso de actualizar y mantener tu pipeline a través de diversas actividades de seguimiento. Sin embargo, el tiempo que gastas en estas actividades se te devolverá con intereses, sí y solo sí, tu enfoque está totalmente orientado a vender utilizando el pipeline de ventas.

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Gracias y hasta la próxima semana.

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