Más 65% de todas las empresas siguen un año calendario para su año fiscal. Por esta razón muchos de nosotros estamos en pleno Q3 y por lo tanto, me permito preguntarte: ¿Cómo te fue en el primer semestre? ¿Qué hiciste distinto? ¿Tu equipo logró los objetivos del primer semestre? ¿Le diste a tu equipo el suficiente coaching para mejorar su desempeño?
Desafortunadamente y según COS Insights, sólo el 41% de los vendedores hace su cuota. Y debe ser por esta razón que muchos de los vendedores de nuestros clientes me preguntan: ¿cómo podemos lograr más ingresos? ¿qué puedo hacer para superar mis metas? ¿Cómo puedo hacer el número?
Mi respuesta es muy simple. Tienen que adherirse a los fundamentos básicos de la venta. ¿No me creen? Pues veamos cuáles son:
La semana pasada estuve de vacaciones de descanso en la maravillosa isla de Aruba. Vinimos a disfrutar 7 días de esta hermosa isla del caribe. Para aquellos que han estado allí seguro comparten la opinión que es un hermoso lugar para estar en contacto con la naturaleza y con bellas playas de aguas cristalinas y de arena blanca.
Nosotros fuimos muy afortunados porque estuvimos en un lindo hotel (complejo turístico) con un buen servicio VIP, cuya oficina estaba al lado de la oficina de ventas del resort. Cada vez que íbamos a la oficina VIP para comer un snack o tomar un rico coctel tropical teníamos que pasar frente a esta oficina de ventas . Los vendedores del resort se paraban a lo largo del pasillo que comunicaba al Lobby con la oficina VIP y los ascensores y estaban listos para hacer su trabajo. Como yo estaba identificado con un brazalete de color que significaba ser miembro de RCI, un vendedor interrumpió mi caminar para preguntarme si estaba interesado en conocer las bondades de tan extraordinario complejo turístico. Política y respetuosamente decliné su oferta, pero inmediatamente me ofreció una gorra, un masaje relajante y posteriormente un descuento si quería alquilar algún tipo de deporte acuático motorizado para disfrutar mas de la playa. Continué declinando todas sus ofertas, pero comencé a notar algunas “cosas” que el vendedor estaba haciendo.
Cada cierto tiempo, algo así como 1 hora mas o menos, todos los vendedores desaparecerían y entraban a la oficina. Después de un par de estas «desapariciones» sentí curiosidad por saber que hacían. Después de 5 o 10 minutos de reunión, se irían de nuevo al pasillo a continuar con su proceso de ventas. Durante 3 días observé lo mismo hasta que me acerqué al “líder” para conversar con él. Este «líder» era el gerente de ventas. Con respeto le pregunté que hacían en esas reuniones y muy gentilmente me respondió lo siguiente:
• Revisamos las oportunidades y las ventas,
• Pregunto quién esté comprando o interesado,
• Organizamos los diferentes esquemas de ofertas para atraer a los posibles compradores (motivación a través de incentivos),
• Los guío en el proceso de venta,
Como buen gerente de ventas el practicaba los fundamentos de la gestión de ventas, y lo mas interesante de todo, es que gana dinero haciéndolo cada día.
Durante estos últimos años que he estado dedicado al entrenamiento y coaching profesional en ventas, he notado que estas leyes universales son practicadas a nivel mundial por los mejores líderes de ventas en cada negocio, en cada transacción, en cada equipo de ventas y, por esta razón, quiero comentárselas:
Estas son las cuatro leyes universales de la gestión de ventas:
- Reclutar a las personas adecuadas: Nada reemplaza al talento. Creemos que el desempeño en ventas es 50% talento y 50% las condiciones en las que se desenvuelve ese talento. Se llama Clasificación Superior o Top Grading. Nunca termina. Como líder de ventas debes ser implacable en la construcción de un banco virtual de cadidatos. Implacable en la ejecución de entrevistas. Implacable en el desarrollo de tu equipo de ventas. Es el deber fundamental de todo Gerente de ventas: contratar a los mejores y no perder de vista que su equipo siempre será percibido como sea percibida la persona más débil del equipo.
- Le pregunté al Hector, el Gerente de ventas del resort lo que él busca en un vendedor de resort de playa y me respondió: «deben ser agresivos, persistentes y con necesidades de dinero. Necesito contratar a los mejores vendedores porque yo gano una comisión de ventas de 10% por todo lo que venden». ¿Les Suena familiar?
- Orientarlos diariamente (darles coaching). Todo personal de ventas necesita orientación o coaching. Coaching en el proceso de venta. Consejos sobre cómo administrar su ‘proceso’. Necesitan una cultura de motivación. Instrucciones sobre cómo administrar su tiempo. Comentarios sobre cómo pensar más como comprador. Esto es fundamental para su éxito y el éxito del equipo. Te pregunto: ¿Quieres hacer el número? Tienes que estar con tu gente frente a los clientes dándoles coaching consistentemente!
- Hector se paseaba sobre todos estos aspectos con cada uno de sus vendedores, dándoles coaching de manera constante. De hecho, en una ocasión me permitió estar presente, pero a una distancia prudente. Pude constatar que adicionalmente ayudaba a sus vendedores con sus prospectos, negociaba con ellos e invertía tiempo con posibles compradores. En cada momento Hector estaba dispuesto a ayudar a cualquiera de sus vendedores para que fuese mas exitoso!
- Establecer la cadencia. Realizar reuniones de ventas, sesiones uno a uno, paseos de campo, evaluaciones de desempeño. Todos deben tener una fecha establecida y la hora en el calendario.
- Le pregunté a Héctor cómo hacía esto cada día y cada semana y me dijo. «Mi amigo, todos los días es lo mismo. Nos reunimos en la mañana, cada hora durante 10 minutos y luego al final del día. Esta es la única manera que podemos entender nuestras ventas y evaluar las posibilidades de mejora. No puedes avanzar si no sabes dónde estás». Simple y efectivo, pensé. Este tipo sabe lo que hace.
- Conocer (saber) el perfil de tu cliente ideal. Te pregunto: ¿Conoce tu equipo de ventas cuál es el perfil de su cliente ideal? ¿Han fijado la ‘estrategia’ para centrarse en sus clientes ideales? ¿Dónde están haciendo prospección? ¿Están invirtiendo su tiempo con potenciales clientes que tengan el perfil del cliente ideal?
- «Héctor», le pregunté, «¿por qué concentras tu gente en este pasillo y no en otro lugar?». Muy sencillo….comentó: «El dinero está cerca de la sala VIP. Tienes que ir donde está el dinero». Todos nuestros clientes potenciales deben tener perfil socio-económico alto y el 95% de las personas que entran al VIP tiene este perfil. Es así de sencillo.
En CTA Partners tenemos un selecto grupo de clientes activos. Muchos de ellos nos han pedido los secretos para la buena gestión de ventas. Todos han declarado que luchan con la gerencia de ventas y cada uno de ellos sabe lo valioso que es un contar con un “buen” gerente de ventas en su organización.
No hay secretos, poción mágica ni polvillo que puede esparcir sobre el equipo de ventas para hacer que mejoren su gestión y desempeño. Simplemente hay que aplicar los cuatro fundamentos básicos descritos anteriormente. Si lo haces de forma metódica y consistente, te aseguro que tendrás muchas mas probabilidades de lograr tus objetivos de venta. Pregúntale a Hector. El hace un excelente trabajo en apegarse a los fundamentos a pesar del aumento de la presión interna de sus jefes y compañeros. Es uno de los buenos líderes de ventas en el uso de las cuatro leyes universales anteriores.
Aquí valdría la pena preguntarte…..¿cuál o cuáles de estas leyes aplicas con tu equipo de ventas?
Espero tus comentarios.
Gracias y hasta la próxima semana.
PD: Las referencias son muy importantes para mí. Si te gustan mis artículos, por favor refiéreme a tus amigos, familiares y colegas.
ALEJANDRO PEÑALOZA BALZA 