5 maneras distintas de escuchar y maximizar tu desempeño

El pasado viernes me encontraba trabajando con el equipo comercial de una prestigiosa empresa de Alimentos Congelados de Venezuela y tocamos el tema de la escucha activa. La verdad es que este es un tema apasionante desde todo punto de vista, pero desde la perspectiva de ventas, toma una importancia particular, porque puede ayudar al vendedor a mejorar su efectividad a lo largo de su proceso de ventas, o simplemente puede evitar que avance en el mismo. Todo dependerá de su habilidad de escuchar a las personas con quienes interactúe.

Decenas de estudios vinculan la competencia de escuchar con promociones de trabajo y con mejores contrataciones. Escuchar es una habilidad activa; sin embargo, la mayor parte de nuestro entrenamiento se enfoca en mejorar otras habilidades importantes tales como: presentar mejor a nivel ejecutivo, hablar mejor, negociar mejor, etc.  La escucha activa, o simplemente saber escuchar, nos permite aprender más, capturar la información de calidad y ser visto como alguien que respeta y valora a la persona que se encuentra al otro lado de la mesa.

Existen cinco enfoques básicos en la escucha. Algunos pueden ser más naturales que otros, por lo que mientras lees este artículo, pregúntate a ti mismo, cuáles uso con mas frecuencia?, cuáles me resultan mas difíciles? y qué situaciones requieren de cada enfoque?

Cinco enfoques para la escucha activa:

• Apreciativa: se utiliza únicamente cuando queremos disfrutar del momento de una manera relajada, buscando un “rapport” mutuo, entretenimiento o inspiración
• Empática:  es escuchar sin emitir juicio alguno, es decir, sin enjuiciar al que habla ni lo que dice. Más bien siendo su soporte, aprendiendo de sus emociones y experiencias.
• Comprensiva: es cuando el oyente debe organizar los pensamientos del que habla para ponerle un significado a las palabras y darle un sentido a la información.
• Diferenciadora (se basa en la capacidad humana de discernir) es aquella que nos permite capturar la información completa, comprender el mensaje principal y solidificar los detalles importantes.
• Evaluativa: es cuando escuchamos para evaluar y criticar al que habla con el fin de tomar decisiones basadas en la información proporcionada. Se evalúa constantemente para poder aceptar o rechazar la información o incluso, al que habla, basado en creencias personales o experiencias vividas.

Ahora te invito a que descubras cuál es tu perfil de escucha natural o propio, pero también a que desarrolles las habilidades necesarias para que puedas aplicar todos estos distintos tipos de escucha de cuerdo a la circunstancia en que te encuentres.

Gracias y hasta la próxima semana.

PD: Las referencias son muy importantes para mí. Si te gustan mis artículos, por favor refiéreme a tus amigos, familiares y colegas.