5 habilidades de un vendedor exitoso

¿Tienes el perfil de un vendedor exitoso? Si quieres tenerlo, asegúrate de contar con estas 5 habilidades o apúrate en desarrollarlas.

Como ya lo he comentado en otras oportunidades, la compra y la venta no son ejercicios puramente intelectuales. Compradores y vendedores son seres emocionales, razón por la cual, los grandes vendedores, es decir, los mas exitosos, siempre son maestros en manejar sus propias emociones. Según mi observación, pero fundamentalmente basado en investigaciones bastante fuertes y recientes en inteligencia emocional, los vendedores de gran éxito cultivan los siguientes cinco rasgos emocionales:

1. Asertividad: 

Esto permite mover una situación de venta hacia adelante sin ofender o frustrar al cliente. Es algo como estar ubicado en la mitad del camino entre la pasividad y la agresividad. Supongamos que un cliente está retrasando una decisión de compra. Hay, al menos, tres respuestas posibles para esta situación:

Pasiva: «Usted me podría dar una llamada cuando haya tomado una decisión?»

Agresiva: «Si usted no compra ahora mismo, tendríamos que revisar la propuesta nuevamente.»

Asertiva: «¿Me podría dar un tiempo mas específico o la fecha para cuando piensa tener su decisión final?»

La respuesta pasiva pone a la venta en un suspenso indefinido (o le da a tu competidor la apertura para vender). La respuesta agresiva crea presión y resentimiento. Incluso si funciona, serás estigmatizado como un típico vendedor agresivo. El enfoque asertivo establece las condiciones específicas para el cierre, sin forzar el ritmo del cliente, pero sin perder dinamismo en tu proceso de venta.

2. Autoconciencia o conciencia de sí mismo

Tienes que ser capaz de identificar tus propias emociones, entender cómo funcionan y luego usarlas para ayudarte a construir relaciones más fuertes con tus clientes. Se trata de un proceso de cuatro pasos:

• Identificar las emociones que sientes.
• Partiendo de la experiencia, predecir cómo estas emociones afectarán tu esfuerzo de ventas.
• Compensar las emociones negativas que puedan interferir con la venta.
• Ampliar las emociones positivas que pueden ayudar a hacer la venta.

Por ejemplo, supongamos que estás muy molesto porque un cliente importante detuvo una reunión crucial de ventas. En este caso podrías tomar un descanso antes de tu próxima reunión para recordarte a ti mismo todas las veces que has conseguido resultados exitosos frente a los desafíos. O podrías, ya como un rompehielos, decirle a tu segundo cliente que tuviste un día difícil y contarle el por qué.

3. Empatía

Esto implica adaptar tu comportamiento a los estados de ánimo y las emociones del cliente. Comienza con escuchar y observar, pero no es suficiente simplemente saber lo que el cliente podría estar sintiendo. Debes ser capaz de sentir lo que el cliente probablemente esté sintiendo o sentirte como el cliente probablemente se esté sintiendo.

Supongamos que previo a una reunión de venta te enteras que la firma del cliente acaba de anunciar despidos importantes. Podrías pasar por alto las noticias y proceder con tu reunión de venta como si nada hubiese pasado, o podrías enfocar tu reunión de venta en una conversación personal para entender como esto puede afectar a la persona, a la decisión de compra y, al propio tiempo, podrías intentar conocer quien pudiese tener la autoridad de compra después de los despidos.

Ambas respuestas tienen sentido de negocio, pero si lo que quieres es construir una mejor relación con tu cliente, debes ser empático e imaginar el estado de ánimo de tu contacto, el miedo que pueda estar sintiendo o la confusión en la cual pueda estar inmerso. Entonces, dependiendo de tu lectura emocional, decide si el cliente prefiere que lo compadezcas, quejarse o (alternativamente) que lo distraigas de la situación.

4. Sentido profundo de resolución de problemas

El deseo de resolver un problema te ayudará a crear nuevas formas de satisfacer las necesidades del cliente, tanto financieras (el ROI de tu oferta) como emocionales,  la necesidad de convencer al cliente de que tú y tu empresa son confiables y gozan de buena reputación. La solución de problemas es un proceso de cuatro pasos:

• Ver la situación real del cliente, (nunca trates de resolver un problema antes de que lo entiendas realmente.)
• Ayuda al cliente a visualizar una situación deseable.
• Idea una forma de mover al cliente del estado actual de las cosas al estado deseado.
• Comunica esa solución en una manera que le sea más sencillo al cliente tomar una decisión.

Mientras estos pasos pueden parecer obvios, son exactamente lo contrario a lo que predica la vieja escuela de ventas, donde vender implica «tener y dar un gran argumento de venta»

5. Optimismo

El optimismo te ayudará a mantener un sentido de equilibrio en aquellos momentos donde las cosas no salen tan bien como esperabas o simplemente salen mal. Procede directamente de las reglas, a menudo tácitas, que utilizas para interpretar acontecimientos cotidianos. Por ejemplo, si la primera reunión de ventas del día fue mala, tu rendimiento durante el resto del día puede ser malo o distinto, dependiendo de tu manera de ver las cosas.

Regla típica: Una mala experiencia de venta en la mañana, significa que me retiro del juego porque se trata de un mal día.

… en lugar de esta regla, te propongo la siguiente:

Regla proactiva: Cada reunión  de ventas es diferente, así que la próxima seguramente será mejor.

Ten en cuenta que ambas son respuestas arbitrarias a un mismo evento y ninguna es más «realista» que la otra. Aun así, si saltas automáticamente a la regla típica, en lugar de la proactiva, será difícil que tengas un día feliz.

Este principio también funciona en grandes eventos. He topado con cerca de una docena de excelentes vendedores que vieron la crisis económica como una oportunidad para vender más y lo hicieron, mientras que sus colegas estaban ocupados en los lamentos.

Bueno, ahora te toca a ti desarrollar al máximo estas habilidades para que tengas mas posibilidad de ser un vendedor exitoso en el actual mundo de ventas.

Gracias y hasta la próxima semana.

PD: Las referencias son muy importantes para mí. Por lo tanto, si te gusta el contenido de mis artículos, por favor refiéreme a tus amigos, familiares y colegas.