La semana pasada estaba en una sesión de coaching grupal con un cliente y un gerente (Gte) me dijo algo que me detuvo en el acto y dejé de hacer lo que estaba haciendo para entrar en una intensa, pero interesante conversación.
Aquí les presento un fragmento de la misma:
Gte: «Un buen vendedor no tiene que creer en sus productos o servicios,». «Sólo tiene que creer en sí mismo.»
AP: Quisiera enteder mas profundamente tu planteamiento: ¿Lo que me quieres decir es que los vendedores no tienen que ser apasionados por los productos o servicios que representan para tener éxito?
Gte: Es correcto.
AP: ¿Crees que toda la charla que tuvimos el día de ayer sobre lo imperativo del desarrollo de una comprensión de las necesidades y problemas de los prospectos es inútil?
Gte: No
AP: No entiendo: ¿Dices que todo lo que necesitas como vendedor para tener éxito – independientemente de la calidad del producto o servicio que vendas, es una buena dosis de confianza y seguridad?
Gte: Si!
AP: Ah ahora si entiendo tu visión sobre la venta. Solo te puedo decir que si la venta fuese así de fácil yo no tendría trabajo. Le expresé de manera graciosa, pero categórica
AP: Estimado amigo (Gte), lo lamento mucho, pero difiero profundamente de tu planteamiento. Simplemente no creo que el éxito en las ventas se fundamente únicamente en tener confianza en la capacidad de vender. Lo cual es imperativo y necesario, pero no único.
En cambio, si algo he aprendido y validado en estos últimos años, es que los grandes vendedores son los que pasan mucho tiempo con sus prospectos o clientes entendiendo cómo un producto específico o una solución particular aborda sus dolores o problemas más grandes. Ellos irradian confianza y sólo hacen una recomendación cuando sinceramente sienten que pueden ayudar a sus prospectos o clientes a alcanzar sus metas.
La única manera que un vendedor puede vender algo, en mi opinión, es poseer una verdadera creencia en el producto o servicio que vende. De lo contrario, ¿cómo puede decir con certeza y transmitir con confianza que una solución verdaderamente hará mas efectivo el negocio del prospecto o cliente?
Aquí está una respuesta simple: no se puede!
Sin duda alguna, puedes fingir. ¿Pero crees que esto pueda perdurar en el tiempo, es decir, que lo puedas hacer a largo plazo? Y ¿cuál es la probabilidad de que seas capaz de hacerlo con tantos prospectos como para cumplir con la cuota año tras año y ser un vendedor exitoso a lo pargo del tiempo?
Gte: Tienes razón Alejandro. Fui muy ligero en mi planteamiento y mis respuestas. Todo lo que me has dicho tiene mucho sentido y, por lo tanto, me obliga a repensar sobre lo que creo es necesario para ser exitoso en las ventas. Si algo me quedó claro es que el éxito en las ventas no se mide únicamente por la cantidad de dinero que has ganado como vendedor. Es algo mas intangible y complejo y tiene que ver con todo lo que comentas. Definitivamente hay que tener pasión por lo que vendes! Gracias por la aclaratoria.
AP: Gracias a ti por permitirme entrar en profundidad sobre este tema. Sigamos adelante……….
La importancia de construir relaciones.
Por su puesto que la venta ha cambiado mucho en los últimos 10 años, pero si de algo estoy convencido, es que hay una actividad de venta que siempre importará: construir relaciones genuinas.
Cómo crear y cultivar esas relaciones puede cambiar con el tiempo, pero la importancia primordial de establecer relaciones con los clientes y prospectos será un inquilino perpetuo de la base del éxito en las ventas.
Ahora, si no crees en los productos o servicios que vendes ¿cómo esto puede afectar tu capacidad para construir relaciones y confianza en el tiempo?
Aquí es donde la teoría de «simplemente creer en ti» comienza a derrumbarse.
¿Por qué? Porque, cerrar ventas sólo porque “tienes confianza y seguridad en ti mismo” no se traduce en éxito a largo plazo. De hecho, si lo único que haces es vender un producto, servicio o solución que realmente no resuelve los problemas de los clientes o no cumple las promesas que fundamentaron tu argumento comercial, ¿que te puede pasar con tus relaciones a largo plazo?
Sin darte cuenta, estarás siendo un vendedor que les dice a los clientes lo que quieren oír si le ayudan a cerrar un acuerdo efectivo y que se traduzca en un cheque. Y esto se paga muy caro!
La verdadera clave para el éxito de la venta a largo plazo
Por lo tanto, ¿significa esto que no creo que la confianza y seguridad en ti mismo sean importantes para el éxito de ventas?
Por supuesto que no. Definitivamente son imperativas para ser un vendedor. Pero la única manera de convertirte en un vendedor exitoso es desarrollar un interés genuino en tus prospectos, escuchar sus deseos y necesidades y luego combinar tus recomendaciones para dar la solución mas apropiada. Si haces eso, te resultará muy fácil separarte de la manada, es decir, del resto de los vendedores.
Si, por el contrario, sólo estás interesado en la ganancia, me refiero a cerrar la venta, posiblemente lo harás una sola vez con cada cliente, pero terminarás siendo percibido como un fraude. Y recuerda que la percepción es la REALIDAD de tus clientes y prospectos.
Gracias y hasta la próxima semana.
PD: Las referencias son muy importantes para mí. Por lo tanto, si te gusta el contenido de mis artículos, por favor refiéreme a tus amigos, familiares y colegas.
ALEJANDRO PEÑALOZA BALZA 